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經銷商無可替代的四大價值
發布時間:[2016-10-22 09:00:27]

經銷商價值的話題,不是這兩年才開始討論的,只不過這兩年經銷商過得特別不順,才會顯得如此刺眼。我們今天重提經銷商價值,不是要為千千萬萬的經銷商刷存在感,而是要提醒經銷商,切不要因走得太遠,而忘記了當初出發的目的。

下面我提到的四個經銷商價值,也不是經銷商的全部價值,只不過因為它們具有無可替代性,所以才會單獨拎出來與大家分享。

經銷商價值之一:在很多事情上,經銷商比廠家能夠更高效地達成目的

在廠商博弈里面,很多經銷商認為自己的核心價值是下線網絡和社會關系,這也是很多經銷商敢和廠家叫板的一點老底。事實上,這兩樣東西,說廠家完全做不了是高看了自己。

當年渠道倡導通路精耕、深度分銷的時候,有能力的廠家已經用行動證明,開發網點,廠家比經銷商更有效率;至于社會關系,只要你愿意花錢,誰還不能認識幾個狐朋狗友?

所以,經銷商和廠家博弈,用下線網絡做要挾,用社會背景做背書,圖個嘴皮子痛快可以,真要動手,吃虧的一定是經銷商。所以,理智的經銷商不是告訴廠家這活兒就我能干,而是讓廠家明白,我的活兒,你能干,但你絕對沒有我干得漂亮。記住,下線網絡和亂七八糟的社會關系,不存在排他的屬性。

所以,經銷商的第一個核心價值是比較價值,而不是絕對價值。下次帶著廠家業務員走市場的時候,你就不會給他說,“看,老趙和我關系最鐵,鋪多少貨我都不擔心,收款只要一個電話搞定!”而是要給業務人員說,“從長沙到澧縣鄉鎮下面,我的單件運費成本可以做到0.32元,目前最便宜的物流公司,單件運費成本也要0.65元,如果你們廠家做,大概需要多少?”

經銷商價值之二:能夠代表消費者與廠家談判,成為區域市場消費者的代表

很多經銷商由于江湖套路玩得太深,基本上已經把這個價值使命忘到九霄云外了。

我曾經在過往的文章中提到過,廠家、經銷商、消費者是一個穩固的三角關系,當某一方勢力做大時,另外兩方均可以聯合挾制第三方,尤其是經銷商與消費者的聯合,所謂三角形兩邊之和大于第三邊。當廠家與單一消費者形成矛盾沖突時,廠家可以放棄某個消費者,但不可能輕易放棄某個匯集了眾多消費者的經銷商。經銷商的作用就是既不能讓廠家恣意妄為,也要讓消費者點到為止。

我們看到很多消費者投訴,經銷商直接讓消費者對接廠家,一來圖自己省事,二來不給自己惹麻煩。最后讓廠家單挑消費者,廠家樂得打太極,拖死消費者,留下的怨氣還是在區域市場,還是會具體到區域市場的某個經銷商,最后倒霉的還是經銷商。

經銷商個體太小,缺乏抗風險能力是其放棄代表消費者與廠家談判的主要原因。更為重要的是,經銷商作為消費者代表,似乎無利可圖。如今,互聯網來了,經銷商如果不著力于消費者會員系統的開發,改變過去賣一單算一單的局面;如果不利用網絡建立區域社群的互動系統,比如不定期地做做消費主題的社群活動;如果不利用互聯網的長尾低成本效應,成為消費者在區域市場的真正聲音,被廠家拿掉是遲早的事情。

經銷商的價值之三:用專業能力篩選產品,降低消費者的購買風險

這也是我一直反對微商的主要原因。人人都有買的需求,但不是人人都有賣的資質。

當年淘寶崛起,算是打了一個擦邊球,現在微商又來炒剩飯,只能說是想賺錢都不太用腦子。我一直強調專業的人做專業的事,所謂分享經濟,是分享專業人士的零散時間或者閑暇資源,消費者享受的服務才不至于變味。而不是用非專業人士的三腳貓功夫,讓消費者湊合著用。這就好比說話的能力人人都有,但是能說得妙趣橫生、口若懸河,還讓人愿意花錢、花時間坐著聽,能憑著一張嘴吃“開口飯”的,沒有十年寒窗的磨礪,兄臺還是換碗飯吃!

消費者在購買絕大多數產品時,都是不具備專業判斷能力的。而廠家的信誓旦旦,并不足以保證廠家不會見利忘義。經銷商浸淫行業多年,并以此為生,具備足夠的專業能力揭開那些“金玉其外,敗絮其中”的廠家面具。有專業銷售資質的經銷商篩選,其實是降低了消費者購買的風險,只不過很多經銷商放棄了專業能力的提升,怎么賺錢怎么來,怎么賺錢快怎么來,忘記了經銷商存在的最初使命,一心只想兩頭通吃,最后自然是兩頭不討好。

經銷商的所有生意都要回歸到價值本身,不然你和淘店、微商就沒有什么區別。

經銷商價值之四:跑得了和尚跑不了廟,經銷商是區域市場的信譽抵押、品質保證

2010年以后,大部分實體店都喊著生意不好做,電商沖擊太大。究其原因是線下經銷商被網店帶到了另外一個舞臺,這個舞臺的所有游戲規則,都是線上網店定好的。線下實體店完全處于一個被動挨打的狀態,憑什么和人家玩?

中國有“百年老店”一說,多指的是前店后廠,制造和銷售一體化的實體經濟。這樣的老店,有口碑、有聲譽,企業愛惜自己的品牌就如愛惜自己的羽毛。消費者認可這個品牌在當地的積累和沉淀,也相信它不會是“提籃子”生意,打一槍換個地方。但是,由于產銷職能沒有分開,這樣的企業很難做大。在充分競爭的市場環境下,產銷一體的模式尤其缺乏效率,這是經銷商群體得以誕生的歷史原因。

換句話說,經銷商是從廠家職能體系中分離出來的,所以經銷商必須搞清楚,自己分擔了“百年老店”的哪一部分職能。中國是一個從熟人社會向陌生人社會過渡的國家,但熟人經濟是扎根在骨子里的。區域市場的實體門店事實上就是要承擔熟人的信譽抵押和實體店的品質保證。

“我如果坑了你,就算這3000塊錢全是利潤,我投資的這個實體店得有多少個3000塊錢?我騙得了你一時,騙不了你一世,跑得了和尚也跑不了廟。我要真坑了你,咱們在這個縣城里低頭不見抬頭見,你給別人說我半點不是,我這生意日后還怎么做!?我有必要為了賺你這3000塊錢,冒這么大的風險嗎?你放心,買了我任何東西,我都跑不了,我的店招就在那兒掛著呢,那是我的臉面!”這是我親眼看到一個門店經銷商收完款后,言之鑿鑿地給消費者“洗腦”的場景。

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